很少有人知道，好吉星、贝贝佳、电子书、8848手机、小灿茶等观众熟悉了十几年的电视广告品牌背后的操纵者，就是同一个人，杜国英。

与国内很多主流企业家相比，杜国英的商业逻辑相当另类、独特，这一点在他创立的高端手机品牌8848上得到了充分体现。

杜国英做手机之前，他认为中国市场上只有四款手机。 从用户数量由高到低依次是性价比极高的小米、OPPO、华为等国产品牌，追求极致硬件配置的三星，以及要求极致用户体验的苹果。 最后，还有终极奢华的诺基亚奢华Vertu。 超越下面三层，杜国英基于自己对业务的理解，在2015年开始销售8848钛金手机，作为“第五部手机”，抢占苹果之上、Verttal之下的市场空白。

8848手机采用钛金属材质，售价一万多元。 部分定制版售价超过2万元，远高于苹果、三星。 它引起了很多争议。 支持者认为，8848手机为有钱人追求个性化产品提供了新选择，是一项智能生意； 反对者认为这么高的价格根本不值得。

杜国英确信，当老板的司机开始使用iPhone时，老板们需要新的手机来让自己脱颖而出。 这是典型的中国商业思维。

两年后，创始人杜国英表示，8848钛金手机累计销量已达24.8万台。 这个数据相当于锤子首款产品T1的销量，但销量是锤子的三到四倍。 杜国英认为，8848手机作为市面上的第五款手机，已经取得了成功，目前未来年销量将达到50万部。

然而，这一目标能否实现，最近变得更加不确定。 杜国英实质上已不再负责8848的日常事务。知情人士告诉腾讯深网，“除了发布会等重大活动杜国英会以品牌创始人的身份出现外，他已经不再关心日常事务了。”工作。”

腾讯科技获悉，8848手机母公司清华同方于2016年下半年新任领导上任，并做出了一系列重大人事和战略调整。 不同部门进行瘦身合并，裁员。 正是在这个节骨眼上，因收购而进入清华同方体系的杜国英，已于2017年初着手打造小罐茶新品牌。

没有灵魂的8848手机能走多远？ 以几乎相同的商业运作方式打造了多个品牌的杜国英能否在茶行业再次成功？

营销大师让王石印象深刻

杜国英创立的品牌包括贝贝家、好记行、电子书、8848手机、小壶茶等。 人们脑海中的第一反应就是铺天盖地的广告。 由于不断创业成功，杜国英被评为“营销大师”。

好的广告的秘诀是什么？ “我们不做卫视，只做央视，因为卫视的广告格调不是很高。” 8848手机总裁周佳在接受腾讯深圳网专访时表达了他对广告的理解。 他有技术出身，跟随杜国英已经15年了。 他从今年年初开始关注杜国英。 当很多企业认为央视被卫视超越时，周佳说，“很多人每天都看央视”，而这些人中就有8848个手机潜在目标客户。

从8848手机定位高端富人，到渠道建设、产品设计，周佳总结说整个业务链都是“不太主流的做法”。 “如果你今天打开新闻客户端，看评论，你会发现到处都是问题。但这真的是主流吗？只是这些人喜欢上网打字。” 8848移动的立场是拒绝接受屌丝舆论的经济影响。

手机行业巨头OPPO、vivo的杀手锏是，在以卫视为主的综艺节目、电视节目中使用年轻艺人、偶像团体代言的大型广告，并与线下高密度零度店和专卖店合作。体验店拦截并以巨额投入实现这一目标。 全覆盖，最终依靠年轻消费群体与偶然艺术家的情感联系，在手机产品同质化泛滥中实现突破。

与OPPO和vivo相比，8848的手机做法形式不同，但精神相似。 持续广告投入的目标是强调自家手机的个性和特色，销售更多的手机。

大多数人猜测8848移动邀请万科创始人王石作为形象代言人一定有“特殊关系”，但事实上并没有这样的事情。 接触前，8848的杜国英、周佳等人与王石并不认识。

王石代言过一些经得起时间考验的国外高端产品，比如吉普越野车、百年灵手表等。 这是他首次代言国内小型初创公司8848，对于他的个人形象来说是一次冒险。

在正式见面之前，8848并没有要求王石做代言人。 而是在一份文件中写道，“谈手机民族产业，打造高端定位的长远品牌”，并通过秘书转发给王石。 2015年，在北京的一家具乐部，杜国英、周佳等人终于与王石谈成了代言合作。 “没想到他（王石）立刻就同意了。”周佳回忆道。

具体来说，8848对王石的认可来自于精神和物质两方面的共同努力。 从灵性上来说，首先，8848这个数字是珠穆朗玛峰的高度。 对于热爱登山并成功登顶珠穆朗玛峰的王石来说，有着特殊的意义。 其次，王石的个人心态正处于转变时期。

“在几次登山中遇到各种困难和危险后，他（王石）意识到登山不能一个人完成，做生意也是如此，必须依靠国家。所以近年来，他一直在努力工作。”愿意支持一些民族企业。”周佳说

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也许这其中也有一些运气成分。 在谈起王石代言之前，8848还没有找到合适的代言人，距离预定的成品正式发布已经没有多少时间了。 王石的代言，为8848第一阶段的产品定位和人气提升开了个好头。

物质代价是，根据王石的要求，8848向一个公益组织——一个与水上运动相关的组织——捐赠了一笔钱。

王石本人是非常值得信赖的。 去年7月19日，在万科与宝能暗中争夺控制权的最关键时刻，王石承受着巨大的压力。 他被各方要求停止发声，并拒绝了几乎所有需要参加的活动，但他仍然参加了。 8848手机新品发布会。 “这是让我们特别感动的事情。” 杜国英团队另一位营销负责人江小英告诉腾讯科技。

对于杜国英来说，结识王石后的另一个收获是作为一名企业家。 姜晓影说，“因为代言，王石和杜老师有了很多交流，对杜老师个人影响也很大。” 杜国英出生于1973年，王石出生于1951年，相差一个时代。

后来，当他从8848手机换到小灿茶时，杜的想法就是要改变茶行业不像白酒行业的茅台那样的现状。 茅台在国内外有很好的声誉，杜希望小灿茶也能达到这个水平。

富豪圈的“巅峰聚会”

周佳遗憾的一件事是，8848体验店未能入驻北京商业地标之一的SKP。 这家店曾经叫新光天地，是北京一家奢侈品牌集中的高端百货店。 在深圳，8848的线下店位于益田假日广场，这里也是深圳唯一的苹果专卖店。

与OPPO、vivo手机覆盖县城、追求客流不同，8848需要进入核心高端商场，与奢侈品放在一起。

8848首家旗舰店在福州大洋经典开业。 大洋经典的总经理和总经理的好朋友都是8848手机的早期用户。 与8848手机达成一致后，给了他们120平米的场地，并将店面装修得豪华气派。 8848的人相信奢侈品是必需品。 他们觉得可笑的是，新开的深圳万象城小米旗舰店——店内风格极简，标志隐藏在背后，与苹果专卖店一模一样。

首家店之后，8848按照一定标准，在全国省会城市、副省级城市建立了40多家私人定制店。 这里是8848的主要销售网点，是经过多次招商改建的。 8848公司有一个设计部门，专注于频道的一些材料的设计。

8848对于这类店面的管理是需要细心的，比如面积，要求至少30平米。 销售和导购人员的形象既不能显得低贱，也不能太优雅。 过于优雅会让顾客产生自卑感，这样不好。 个子高的女导购不能穿高跟鞋，不能给顾客带来压力。

另外，8848与其他手机品牌比较接近，在传统手机市场有一些专柜和区域店。

通过相对独立的手机销售渠道，8848与终端用户建立了现实的联系。 为了凝聚用户，8848成立了会员组织峰会，每年都会举办一些活动邀请用户参加。 8848手机的价格决定了峰会俱乐部的准入门槛为1万元。 8848有意识地通过有组织的活动来运营用户，以形成一个有交流、有交流的线下圈子。

当其他手机品牌在线下渠道苦苦挣扎时，8848却反其道而行之，经营线下圈子。

组织会员去珠穆朗玛峰是该圈子的特色活动之一。 8848邀请国内知名登山家担任领队，并找当地知名登山协会组织游览。 对于这些人来说，费用不是问题，由用户自己承担。 “我们的用户更多地考虑时间，”周佳说。

通过8848手机内置App发送邀请，用户随后拨打电话询问具体情况。 此类活动一次可以组织二十或三十人的小团队。

周佳没有透露Pinnacle Club会员的具体人数。 “所发行产品的用户只要输入电话号码即可成为Pinnacle Club会员，并可获得8848额外提供6个月延保优惠。 目前比例约为80%以上。 ”。

按照8848的愿景，公司谨慎、谨慎地经营这个圈子，并将其视为公司财富的一部分。 “我们和其他厂商不同的是，我们不推送卖广告的东西，我们通常会推送用户会感兴趣的东西。”

然而，当周佳想要进一步搞活峰会的时候，她却遇到了一些困惑。 “我曾尝试寻找一些用户感兴趣的其他品牌或机构与之洽谈合作，但进展缓慢。 现在大多数机构对这个用户群的第一认识就是这些人有钱，想卖东西给他们。 在他们的水平上”。

虽然向峰会俱乐部的会员推荐一些保险可能会成功，但周佳“并不想用这些方式”，而是想为用户提供一些有价值的服务。

他举了一个例子。 中国很多企业家都拥有庞大的企业。 他们有急事要去北京。 这次旅行很重要，但是如果买不到满意的机票怎么办？ 如果他知道可以租到一架飞机到北京，大约十、二十万元，但不知道在哪里租，可以使用8848手机上提供的公务机租赁服务。

沿着这个思路，8848还与一些高端演出洽谈门票销售，帮助用户获得最好的座位。 在周佳看来，国内银行提供的金卡、白金卡服务已经过时，“有点同质化，银行有点不进步”。 他们仍然只提供酒店住宿10％折扣等服务。 其实这些在携程上也可以找到。 可以被找寻到。 至于给用户一些返利，“我觉得挺庸俗的”。

几乎全部买高强度钛合金

按照杜国英的想法，8848手机本质上是针对消费升级的。 和它所针对的Vertu手机一样，8848手机项目刚推出时，差异化集中在材质上，选择了钛合金。

钛合金主要用于心脏支架和人造骨关节，加工难度很大。 用在手机上的优点是坚固，比不锈钢更轻，显着提高价值感。 8848一开始遇到的第一个大挑战是钛合金产能和加工能力不高。 杜国英差点没能造出钛合金手机。

首先，经过国内手机行业权威厂商比亚迪、富士康的评估，他们表示现有设备无法加工钛合金，增加产能需要一系列投资。 谁能算出钛合金手机未来能卖多少？ 经过综合考虑，最终都被拒绝了。

这样一来，杜国英和他的团队就不得不另想办法了。 考虑到杜国英创立的品牌，如贝贝家、好记行、E人、电子书等，都有着明确的卖点。 许多人将杜国英视为营销大师，但很少有人注意到他生产的产品与他的营销言论之间的紧密联系。 这几乎成为杜国英创业方法论中最重要的一点。 具体到手机上，8848手机没有钛合金就无法支撑。

最后我跟着Vertu加工公司，找到了香港的加工商。 来来回回，8848的人去了三次洽谈合作，杜国英去了两次。 在与不同的工程技术人员、股东、老板会面后，他最终说服公司冒险购买新设备扩大产能。

这家香港的处理器在内地设有工厂。 最繁忙的时候，公司每天开着巴士从香港到深圳上班，并与8848深圳公司的技术人员现场合作，优化流程和成本。

这里的工作有很多线索，可以通过一个简单的算术表达式来体现。 原本Vertu一年销量2万部，8848手机一年销量超过10万部。 “去年下半年，我们几乎把全国所有的高强钛合金都买光了。” 周佳表示，需求的突然增加甚至导致了这种原材料的价格上涨。

遵循手机材质，8848手机迎合富人口味的方式就是推出个性化定制机型。 8848品牌总监姜小英表示，2016年10月推出私人定制业务后，目前已占到整个业务量的30%。

事实上，由于缺乏全面的研发和创新能力，杜国英和8848对于在手机上添加个性化卖点都相当犹豫。 杜国英曾引以为豪的是，他推出电子书平板电脑时，比苹果iPad早了半年。 然而，技术差异是巨大的。 后来苹果公司推出了更成功的iPhone，并推出了电子书平板电脑。 E版只能供习惯用笔签字、在电子屏上签字的领导使用。

对于8848手机来说，个性化需要另一个维度——外观呈菱形，易于识别。 凭借AI、清晰拍照、全面屏，8848手机不会试图追逐先发技术红利。 而是会在外观上配备蜥蜴皮、不同的腕表设计元素等等，甚至还会与故宫的某些方面进行合作。 将其文化元素移植到手机上。

一款蜥蜴皮定制手机售价为15999元，比iPhone X的价格还要高。这听起来不可思议、难以理解，但现实是确实有人为此买单。 杜国英给8848设定了每年50万台的手机销量目标。

“我们去年的销量大概是15万台，营业额差不多10亿，按照手机行业的毛利来算，毛利大概在300到4亿左右。然后摊开人工成本和运营成本每人每年100万元，我们公司有三四百人，每年的费用就是三四亿。” 周佳告诉腾讯科技。

中国手机行业能赚钱的公司并不多。 周佳表示，8848是个例外。 “我们的费用很小，而且投资小，肯定能赚钱。”

改用小壶泡茶

在下属姜小英眼中，杜国英是一位传奇人物。

杜国英最初是靠做背靠背产品开始创业的。 这个产品是一位下海淘金的中学老师试用的。 他很快就赚钱了，创业第二年就赚了过亿。 杜本人成功跻身当时中国年轻亿万富翁的行列。 短时间内暴富后，臃肿的杜国英投资了很多项目，赚到的钱都赔光了，还欠下了数千万外债。

为了还债，杜国英再次瞄准学生，做起了电子产品。 “他当时借了50万元，很快就扭亏为盈，还清债务后，就把整个公司打包卖给了橡果国际。” 姜小英告诉腾讯科技。

这是杜国英创业的第一阶段。 第二阶段是做E人、E书。 “不再有经济压力了。他想做一个他认可的产品。” 换句话说，做一个有情感的产品。

E人E本的出发点很简单。 杜国英喜欢读书学习，每天都会写很多笔记。 他想制作一个电子记事本。 一台笔记本可以用一辈子，不需要经常更换，同时可以轻松查找。 这就是他为每个人制作一本书的想法。

2009年投入市场后，ErenE原本遇到了一个相对较好的市场环境。 但三四年后，由于换机需求疲软、技术更新缓慢，市场进入下行阶段。 杜国英再次被卖给了清华同方这样的大公司，退出路径与创业第一阶段相同。 留在清华同方后，杜国英实际上结束了自己的第二阶段创业，也就是艾伦最初做的8848手机。

创业故事的第三阶段属于小壶茶。 与以往细分市场的创业不同，杜国英此次瞄准的是更大的市场空间。

从商业角度来看，小灿茶与8848非常相似。小罐茶突出了行业内的几位茶叶专家，在央视做广告，定价很高，在装修豪华的线下店里销售。 但相比手机，茶饮缺乏技术创新维度的可扩展性。

中国茶界一直有人想打造一个类似于茅台酒的品牌。 例如，国有中粮集团雄心勃勃，投入巨资，但至今尚未成功。 杜国英的创业“三板斧”能否让小观茶摆脱类似的命运？